บทความนี้ MenDetails จะพาคุณไปรู้จักกับ “Elicitation” หรือ “ศิลปะการดึงข้อมูล” เป็นการใช้เทคนิคเชิงจิตวิทยาสร้างบรรยากาศที่อีกฝ่ายรู้สึก “อยากให้” ข้อมูลกับคุณเองโดยไม่รู้ตัว ถือเป็นทักษะการสนทนาเชิงที่ผู้ชายทุกคนควรลองฝึกฝน เพื่อยกระดับความสามารถในการเจรจาและการตัดสินใจให้เหนือกว่าเดิม
ฝึกหาข้อมูล โดยไม่ตั้งคำถาม
เทคนิคที่ทรงพลังที่สุดของ Elicitation คือการใช้หลักจิตวิทยาที่ว่า คนเรามีแนวโน้มที่จะ “แก้ไขข้อมูลที่ผิด” มากกว่าที่จะให้ข้อมูลใหม่ทั้งหมดกับคนอื่นตั้งแต่ต้น เราจึงไม่ควรตั้งคำถามเพื่อขอข้อมูลตรง ๆ แต่จงสร้างประโยคบอกเล่าที่มีข้อมูลผิดพลาดแบบเนียน ๆ ออกไป และปล่อยให้อีกฝ่ายทำหน้าที่แก้ไขให้เราเอง โดยเราสามารถลองฝึกได้ดังนี้ครับ
ใช้ประโยคบอกเล่าแทนคำถาม
เปลี่ยนจากการพยายามถามเพื่อหาข้อมูลตรง ๆ มาเป็นการใช้ประโยคที่ดูเหมือนคุณเข้าใจไปเอง ตัวอย่างเช่น เรากำลังอยากได้ข้อมูลงบประมาณโครงการหนึ่งเพิ่มเติม แทนที่จะถามว่า “ค่าใช้จ่ายโครงการนี้เท่าไหร่?” ลองเปลี่ยนเป็นพูดประโยคบอกเล่าขึ้นมาว่า “ผมได้อ่านข้อมูลมาว่าค่าใช้จ่ายโครงการนี้สูงถึง 50 ล้านบาทเลยครับเนี่ย” ซึ่งเราเองรู้อยู่แล้วว่าไม่ใช่ 50 ล้านบาท และเมื่อคู่สนทนาเห็นว่าข้อมูลที่เราพูดนั้นผิด เขาจะมีปฏิกิริยาตอบสนองว่าจะต้องแก้ไขให้ถูกต้อง และข้อมูลที่คุณจะได้จากเขาก็จะกลายเป็นข้อมูลที่เราต้องการ แถมมักจะละเอียดกว่าการถามตรง ๆ แน่นอน
แสร้งทำเป็น “เห็นด้วย” กับข้อมูลที่ผิด
เมื่ออีกฝ่ายกำลังให้ข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อแก้ไข ลองย้ำข้อมูลที่ผิดพลาดที่เราพูดไปก่อนหน้านี้อีกสักรอบ แล้วใส่รายละเอียดปลีกย่อยบางอย่างเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น “จริงเหรอครับ แต่ผมได้ยินมาว่าต้องใช้เงิน 50 ล้านจริง ๆ เพราะว่าที่ดินและเครื่องจักรแพงมาก” ผลลัพธ์ที่ได้คือ อีกฝ่ายจะยิ่งให้ข้อมูลเพิ่มเติมมาอีก เช่น ที่ดินและเครื่องจักรที่เราพูดถึงมีราคาประมาณเท่าไหร่ และอาจจะให้เหตุผลประกอบเพิ่มเติมมาอีกมากมายโดยที่เขาเองอาจไม่รู้ตัวด้วยซ้ำไป
แสดงอาการ “แปลกใจ” หรือ “ตกใจ” เล็กน้อย
ธรรมชาติของมนุษย์ชอบที่จะเป็นฝ่ายถูก ดังนั้นเมื่อคุณได้รับข้อมูลที่อีกฝ่ายพยายามแก้ไขให้ถูกต้องแล้ว ลองแสดงปฏิกิริยาแปลกใจเพิ่มเติมเข้าไป เช่น ทำตาโตขึ้นเล็กน้อย แล้วพูดว่า “พูดเป็นเล่นไป” หรือ “ไม่น่าเชื่อ! มันจะเป็นอย่างนั้นได้ไง” ประโยคเหล่านี้จะทำให้เขารู้สึกว่าเรากำลังเริ่มโน้มเอียงไปในทางเห็นด้วยกับเขา และมองว่าข้อมูลที่เขาให้มานั้นมีคุณค่าและสร้างความประหลาดใจให้กับเรา ซึ่งจะยิ่งกระตุ้นให้เขาอยากให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมอีก
ทำซ้ำอย่างเป็นธรรมชาติ
จุดสำคัญคือการทำซ้ำเทคนิคเหล่านี้อย่างเป็นธรรมชาติไปเรื่อย ๆ ค่อย ๆ เพิ่มระดับความซับซ้อนของประโยคบอกเล่า ใส่ความไม่รู้ของตัวลงเพิ่มลงไป เพื่อเปิดประตูสู่ข้อมูลที่ซ่อนอยู่ คู่สนทนาจะรู้สึกว่าเขารู้เยอะกว่า และกำลังสอนเราอยู่ เราเองก็รู้สึกว่าเขาเป็นฝ่ายที่ถูกต้อง กลายเป็นลูปที่วนกลับไปทำให้อีกฝ่ายหนึ่งอยากจะสอนเพิ่มอีก เพราะชอบที่จะได้รับความรู้สึกว่าตัวเขาเองเป็นผู้สอนและมีข้อมูลที่ถูกต้องกว่า
การฝึกฝน Elicitation คือการพัฒนาทักษะการสื่อสารเชิงจิตวิทยาที่ทำให้เราฝึกเป็นผู้ฟังที่ดีขึ้นและเป็นคู่สนทนาที่น่าสนใจมากขึ้น เพราะในท้ายที่สุดแล้ว MenDetails เชื่อว่าผู้ชายจะมีบทสนทนาที่ดียิ่งขึ้นกว่าเดิมไม่ใช่เพราะเราพูดเก่งกว่าใครเขา แต่เพราะว่าเราคือคนที่ “เข้าใจสถานการณ์” ด้วยการซึมซับข้อมูลของคู่สนทนาและคนรอบข้างได้ดีกว่านั่นเอง
